YourQuery [email protected] +38 (095) 87 47 770 ватсап вайбер телеграм
+
Консультация специалиста
бесплатный аудит
+
Бесплатный аудит рекламных кампаний
+
пазлы
НАСТРОЙКА РЕКЛАМЫ
YQ

Как увеличить эффективность отдела продаж

Содержание:

  1. Основные показатели
  2. Социальные и личностные показатели
  3. Анализ
  4. Обычные ошибки при повышении эффективности отдела продаж
  5. Реальные причины неудач в повышении эффективности отдела продаж
  6. Как повысить эффективность отдела продаж
  7. Заключение

Основные показатели

Вопрос о качестве работы отдела продаж, оптимальной численности сотрудников в нем, возникает обычно уже при снижении конверсии. Это влечет за собой ком проблем, которые приходится разматывать одну за одной на протяжении недель и месяцев.

Независимо от того, на какой стадии развития находится ваш бизнес, контроль за работой отдела продаж, его совершенствование и мониторинг полученных результатов является обязательной составляющей успешной работы.


Не доводите свою компанию до кризиса и анализируйте эффективность работы отдела с первого дня его основания и первой продажи.


На успешное развитие отдела могут влиять параметры разных категорий, среди которых основную долю занимают:

  • Качество продукта
  • Постановка целей компании
  • Кадровый потенциал
  • Наличие необходимых ресурсов
  • Система обучения персонала
  • Выставление планов
  • Ритмичность продаж
  • Регулярный мониторинг количественных показателей
  • Шкала оценивания сотрудников.

Качество продукта. Какой бы бизнес вы ни развивали, какие бы методы улучшения продаж не использовали, при низком качестве вашего бизнес-продукта все повышения показателей имеют лишь временный характер.

Постановка целей компании. Определяйте четкие цели и направления, в которых планируете двигаться. Ваш персонал должен понимать, к чему стремиться и каков должен быть конечный результат. Структурируйте работу всех отделов.

Кадровый потенциал. Ваш персонал должен обладать не стандартным набором качеств и достижений для резюме, а реальными навыками, которые нужны хорошему продажнику.
Развивайте компетентность каждого сотрудника в сфере вашего бизнеса, люди должны знать, о чем они говорят и почему клиент должен купить это. И, пожалуй, главное – обеспечьте бесперебойность работы отдела продаж – наймите необходимое количество персонала, а не минимально допустимое.
Ориентируйтесь на статистические показатели: одновременно один менеджер по продажам может качественно вести 30-40 клиентов. Если ваши менеджеры перегружены, снижения работоспособности, а, следовательно, и уровня продаж, не избежать.
Какой процент рынка вы хотите охватить? Исходя из полученной цифры подготовьте достаточное количество персонала.

Наличие необходимых ресурсов. Эффективность сотрудника отдела продаж зависит не только от его способностей, а и от того, насколько он обеспечен необходимыми ресурсами для реализации плана продаж: исправная техника, бесперебойный доступ к интернету, оборудованный офис.

Система обучения персонала. Обучение менеджеров по продажам начинается с обучения руководителя отдела продаж. Он должен обладать и навыками продажника, и навыками управленца:

  • знать бизнес изнутри
  • понимать все процессы работы
  • грамотно определять задачи для персонала
  • выявлять сильные и слабые стороны подчиненных.

Новичков нужно обучать, давать возможность адаптироваться, так сотрудники смогут как можно лучше проявить свои качества и способности. 

обучение персонала

Обучение нужно проводить и для персонала, который работает на вас не первый год.
В крупных компаниях мониторинг эффективности работы менеджеров по продажам проводится в среднем 3 раза в год. Анализ результатов работы даст направление для развития, обучения или переобучения персонала.
Хороший продажник умеет работать с возражениями, вести переговоры со «сложными» клиентами, замечает и исправляет свои же ошибки в работе.

Выставление планов. Руководитель отдела продаж должен проводить регулярные встречи с менеджерами и предоставлять им аналитику по продажам за отчетный период.
На основе возникших изменений и отклонений от плановых показателей вносятся корректировки в работу каждого из специалистов.

Стабильно высокие показатели по продажам могут выдаваться лишь при наличии четкого планирования в отделе.

Ритмичность продаж. Если плановые показатели колеблются более чем на 10%, имеет смысл пересмотреть организацию работы отдела и выявить проблемные точки.
Ставьте перед менеджерами ежедневные и еженедельные цели, чтобы избежать аритмичности продаж в начале и в конце месяца.
Крайне слабые показатели на старте и выполнение до 50% плана в последние дни приводят к потере клиентов и застою бизнеса. В продажах важна стабильность.

Регулярный мониторинг количественных показателей. С помощью анализа результатов по количеству привлеченных клиентов, успешных сделок, потерянных и удержанных потребителей выявляется эффективность проведенной работы по каждому менеджеру за плановый период.

Шкала оценивания сотрудников. Оценка эффективности отдела продаж должна быть справедливой и понятной для персонала.

  • Какова цель деятельности компании в целом, и отдельно каждого специалиста?
  • Каким должен быть результат этой деятельности?
  • Что ждет сотрудников в случае выполнения/невыполнения поставленной задачи?

Система стимулирования обязательно должна быть прозрачной и предсказуемой для каждого из ее участников.

Социальные и личностные показатели

Уровень оплаты труда является первоочередным фактором при выборе работы для большинства из нас. Однако, если отношения в коллективе не складываются или задачи распределяются несправедливо по отношению к сотрудникам, то высокий заработок может лишь удержать на рабочем месте, но никак не повысить работоспособность персонала и мотивацию выполнять работу качественно с инициативой.

Менеджер по продажам – морально непростая профессия и отдачи она требует колоссальной. Цель руководителя отдела – не только раздавать задачи и следить за их выполнением, но и заряжать коллектив на работу, мотивировать, обращать внимание на отношения внутри отдела.
На работоспособность персонала сильно влияет текучка кадров. Иногда она возникает даже на фоне достаточно высокой заработной платы и сплоченного коллектива.

мотивация персонала

Если планы по продажам непосильны для существующей команды менеджеров, а нанять большее количество человек нет возможности либо руководству кажется, что это ни к чему – те кадры, что есть, постепенно начинают разбегаться.


Вопросы адаптации персонала, способов мотивации, распределения усилий решаются еще на стадии разработки проекта и контролируются на протяжении всего процесса.


Время от времени проводите опросы подчиненных, выявляйте проблемы и недоработки. Своевременная правильная реакция руководителя отдела продаж на различные негативные факторы поможет избежать ухудшения показателей работы продажников.
Отсюда возникает первоначальная задача – выбрать руководителя отдела, который сам прошел опыт продаж.

Если масштабы работы отдела достаточно велики, а направлений по продажам несколько, лучше всего разделить такой отдел на подотделы, каждый из которых будет работать в своей сфере.
Эффективнее создать несколько подразделений с разными руководителями, чем управлять одним масштабным отделом с помощью целой цепочки руководителей.
Обычно такой подход негативно сказывается как на продажах, так и на отношении самих менеджеров к работе. Усложненная иерархия в компании мешает подчиненным сосредоточиться на цели и отдаляет возможность выразить свое мнение/идеи руководству.

Как только запланированная структура будущего отдела будет налажена, можно заниматься подбором идеальных кадров.

Продажник – это универсальный боец, который знает и умеет всё:

  • Компетентность
    Менеджер досконально знает, что он продает, кому и зачем. Вопросы покупателей не остаются без ответов и возражения клиента не вводят продажника в ступор.

  • Выносливость
    Планы продаж обычно ставятся на 10-15% выше потенциальных возможностей менеджера, поэтому отсутствие стрессоустойчивости и способности работать, что называется, на пределе приводит к эмоциональному и профессиональному выгоранию.

  • Привязанность к компании
    Никто не говорит, что персонал должен обожать компанию, на которую он трудится, но, если везет найти такого продажника – это уже половина успеха. Искренняя приверженность сотрудника к работе и его личная уверенность в качестве товара всегда ощущается потребителем, и попытка продать уже не напоминает рыночное «купите, сам такое ношу».

  • Эмоциональная устойчивость
    В отделе продаж должны работать люди с максимально стабильной реакцией на любой формат общения. Клиенты попадаются совершенно разные и для хорошего специалиста недопустимо проявлять в интонациях неприязнь к потенциальному покупателю или же наоборот – чрезмерную доброжелательность, граничащую с заискиванием

  • Адекватная оценка собственного потенциала
    Продажник должен быть готов к выполнению полученного плана и отвечать за его реализацию (при наличии всех необходимых ресурсов).

Если в коллективе есть люди, неуверенные в своих возможностях либо переоценивающие их, атмосфера между сотрудниками может накаляться и приводить к нездоровой конкуренции, а не работе на результат.

Анализ

Менеджер по продажам в первую очередь должен быть заинтересован в увеличение своего дохода в компании. Такой подход к работе автоматически повысит общие показатели по отделу. Мотивируя подчиненных, отслеживайте результаты этой самой мотивации:

  • Возросли ли продажи?
  • Отвечают ли отчеты менеджеров действительности?
  • Удачно ли распределена работа между сотрудниками?
  • Готовы ли продажники к еще большему росту и набору новых навыков?
  • Что думают клиенты о вашей компании?

Бюджет не должен растрачиваться впустую. Обучение сотрудников, премии и другие затраты планируйте согласно показателям продаж за предыдущие периоды (квартал, год) с учетом желаемых, но обязательно реальных, результатов.

Показатели эффективности отдела продаж лучше анализировать в несколько этапов:

  • отдельно по группам товаров
  • по каждому менеджеру
  • по типу оплаты товара/услуги
  • общий объем продаж за отчетный период
  • прирост новых клиентов
  • количество потерянных клиентов
  • средние затраты времени на одного клиента.

показатели эффективности отдела продаж

Исследование этих критериев дает представление о том, какова рентабельность вашего бизнеса и как можно повысить эффективность работы отдела продаж.

Обычные ошибки при повышении эффективности отдела продаж

У руководителя отдела продаж есть опыт, сформированный план на будущие периоды, анализ рынка конкурентов и целевой аудитории, но продажи не растут. Так в чем же дело и как разобраться в ситуации?

Нежелание продавать

Преимущественно проблемы в продажах возникают из-за недоработки самих менеджеров – у них может быть недостаточно опыта, желания удержать клиента после первой сделки или психологический барьер при диалоге с потенциальным покупателем (страх получить отказ).

Отсутствие работы с персоналом

Не стоит вешать всех собак на менеджеров, пока не разобрались с инструментами эффективности отдела продаж и не предоставили персоналу четкий сценарий привлечения клиента и заключения сделки.
Каким бы активным и опытным ни был продажник, если руководитель отдела не выстраивает алгоритм работы, то и результат вряд ли будет удовлетворительным.

Рутинные отчеты 

Сформируйте максимально удобную систему отчетности для сотрудников. Да, руководству нужно понимать, за что конкретный подчиненный получает заработную плату, но заполнение отчета не должно отнимать у него львиную долю времени и сил, которые он мог успешно уделить клиенту.

система отчетности отдела продаж

Слабый анализ рынка 

Можно продавать, не зная конкурентов, их цен и качества их товаров/услуг, но принесет ли это высокий результат? Конечно нет, если ваше предложение не уникально. Не просто исследуйте конкурентов, а обсуждайте их показатели продаж с вашими менеджерами.
Хороший продажник знает всё обо всём, поэтому нужно быть готовыми в том числе и к разговору о конкурентах с клиентами.

Реальные причины неудач в повышении эффективности отдела продаж

Сложно представить себе успешную компанию, в которой персонал никогда не ошибается и работает как часы. Ваши подчиненные тоже имеют право на ошибку.
Как часто это будет случаться, зависит от того, какую атмосферу вы выстраиваете в коллективе, какие усилия прилагаете для обучения менеджеров, повышения их квалификации и поощряете ли каждого в случае успеха.

Хороший руководитель (а вы относите себя к такому?) знает, как развить сильные стороны подчиненных, проработать их страхи и комплексы и сделать из «нормального» менеджера топ-специалиста.
Определяйте критерии эффективной работы продажников не по общим показателям, а в зависимости от конкретной сферы деятельности отдела и ресурсов, которые есть в наличии.

Нет волшебных способов взлететь выше головы и побить рекорды по продажам без структурированной непрерывной работы всех звеньев компании. Если вам нужен долгосрочный эффективный результат, то и достижение его за условных 30 или 50 дней – не то, к чему вам нужно стремиться.
Суть правильного подхода к продажам состоит в пошаговом развитии и удержании позиций.

Как повысить эффективность отдела продаж

Выше мы говорили об исключении лишней нагрузки на менеджеров, а именно составления длинных бесполезных отчетов. В свою очередь есть и та документация, которую просто необходимо соблюдать в компании, позиционирующей себя в числе лидеров рынка или желающей стать таковой.
Речь идет о стандартах работы, которых должны придерживаться все – от младшего менеджера до руководителя.

  1. Установите единый регламент работы, который поможет быстро адаптироваться новичкам и дисциплинирует старых сотрудников.
  2. Оптимизируйте план и распределяйте обязанности между сотрудниками справедливо. Чем благоприятнее обстановка в коллективе, тем лояльнее и увереннее ведут себя продажники в общении с клиентами. Это аксиома.
  3. Формируйте правильную структуру отдела. Обратите внимание, справляются ли ваши подчиненные с планом так, как следует. Хорошо выполненный план – не закрытый месячный или квартальный отчет, а рост прибыли и числа клиентов.
  4. Персонал может успевать делать план, но сделает ли он его качественно? Не допускайте нехватки кадров, иначе рискуете потерять существующих или понизить их отдачу.
  5. Открывайте в компании только необходимые должности, «помощник помощника» – звено, которое тормозит процесс взаимодействия с подчиненными, а, следовательно, не дает увидеть жизненный цикл компании изнутри.

Своевременная оценка показателей работы продажников выявляет недоработки, ведущие к снижению эффективности отдела.


Зная все нюансы, вы сможете скорректировать работу компании в правильном направлении и привести свою команду к цели.

Заключение

Теперь вы знаете, какие показатели ведут к развитию отдела продаж, а какие угнетают его эффективность. Проанализируйте работу своей компании.
Что является ключевым фактором увеличения конверсии в вашем бизнесе? Кто несет ответственность за неудачи, а кого благодарят в случае успеха? Ответьте себе на эти вопросы и задайте их вашим подчиненным. Совпадает ли ваше мнение с мнением коллектива?
Запомните, что только системный ежедневный труд всех участников процесса способен привести компанию к стабильно высокому росту.

Советуем почитать:

 

(0 оценок, среднее: 0 из 5)

Получите аудит социальных сетей с рекомендациями по развитию

0 Коментариев
Чтобы оставить комментарий или поставить оценку Вам нужно /

Войти с помощью

Свежие записи

Корпоративный сайт - расширение границ бизнеса Осторожно, dark marketing приводит к повышению продаж Маркетинговый аутсорсинг - партнерские отношения для уверенного старта

Получайте свежие статьи первыми